Mikä on liidimagneetti?

Liidimagneetti on verkkosivulla tarjottava maksuton opas, tarkistuslista, testi, laskuri tai muu työkalu, jonka kävijä saa yleensä antamalla sähköpostiosoitteensa. Se antaa kävijälle jotain tehtävää silloin, kun hän ei ole vielä valmis pyytämään tarjousta, ja yritys saa tietää, kuka sisällön latasi ja mikä häntä kiinnosti.

Omien projektieni perusteella liidimagneetti toimii parhaiten, kun se suunnitellaan sivuston käyttötarkoituksen ja asiakkaan päätösvaiheen mukaan eikä erilliseksi ladattavaksi tiedostoksi. Oikea muoto riippuu siitä, mitä kävijän pitää ymmärtää ennen yhteydenottoa ja mitä hänelle tapahtuu lomakkeen lähettämisen jälkeen.

Mikä liidimagneetti on

Liidimagneetin tarkoitus on, että nimettömästä kävijästä tulee liidi eli mahdollinen asiakas, jonka yhteystiedot yritys saa ja jolle se voi palata myöhemmin. Tyypillisiä muotoja ovat tarkistuslista, opas, mallipohja, laskuri, testi, webinaari ja tarjouskuponki.

Toimivan liidimagneetin kolme osaa

1. 1HyötyKävijä saa välittömän arvon, kuten laskurin arvion tai mallipohjan.
2. 2VaihtoKävijä antaa yhteystietonsa saadun hyödyn vastineeksi.
3. 3JatkoLomakkeen lähetyksen jälkeen seuraa viesti tai tapaamisen varaus.

Toimivassa liidimagneetissa on kolme osaa:

1. Ensimmäinen on hyöty, jonka kävijä saa heti, esimerkiksi valmis tarjouspyyntöpohja tai laskurin antama arvio.
2. Toinen on vaihto: kävijä antaa yhteystietonsa, koska hyöty on hänen mielestään sen arvoinen.
3. Kolmas on jatko eli se, mitä lomakkeen lähettämisen jälkeen tapahtuu, kuten seurantaviesti, yhteydenottopyyntö tai tapaamisen varaus.

Uutiskirjeen tilaus lupaa tulevaa sisältöä yleisellä tasolla, kun taas liidimagneetti ratkaisee yhden rajatun kysymyksen heti. Ero näkyy otsikossa. “Tarkista 12 kohdassa, miksi yrityksesi verkkosivut eivät tuota yhteydenottoja” kertoo tarkemmin kuin “Lataa ilmainen opas verkkosivuista”, mitä kävijä saa.

Lomakkeessa erotan kaksi asiaa. Sähköpostiosoite tarvitaan, jotta opas tai testin tulos voidaan toimittaa. Markkinointiviestien tilaus on oma valintansa.

Jos markkinointiviestejä lähetetään suostumuksen perusteella, suostumus edellyttää selkeää myönteistä toimenpidettä, eikä valmiiksi rastitettu ruutu riitä [1]. Siksi markkinointiluvalle on lomakkeessa oma, tyhjänä alkava valintaruutu.

Liidimagneetti verkkosivulla

Omissa projekteissani osa kävijöistä on jo päättänyt ostaa ja etsii vain puhelinnumeroa. Moni kuitenkin vasta selvittää, onko heillä ongelma ja mitä sen korjaaminen maksaisi. Jos sivulla on ainoastaan “Ota yhteyttä” -painike, nämä kävijät lukevat sivun ja lähtevät, eikä yritys saa heidän yhteystietojaan.

24,44 %

ilmoittautumislomakkeiden keskimääräinen konversio MailerLiten aineistossa [2]

MailerLiten oman aineiston mukaan sen ilmoittautumislomakkeiden konversio oli keskimäärin 24,44 prosenttia [2]. Konversio tarkoittaa tässä lomakkeen täyttäneiden osuutta näyttökerroista. Luku kuvaa yhden alustan asiakkaita, ei suomalaisen palveluyrityksen tavoitetasoa.

Samassa aineistossa alle 100 näyttökerran lomakkeet konvertoivat yli viisi kertaa paremmin kuin yli 5 000 näyttökerran lomakkeet [2]. Kyse on yhteydestä, ei osoitetusta syystä. Ero voi selittyä tarkasti rajatulla yleisöllä tai pienen otoksen satunnaisvaihtelulla yhtä hyvin kuin itse liidimagneetilla.

Liidimagneetin muodot

Opas sopii tilanteeseen, jossa asiakkaan pitää ymmärtää aihe ennen kuin hän osaa kysyä oikeita kysymyksiä. MailerLiten aineistossa koulutukselliset sisällöt, kuten webinaarit, minikurssit ja tutoriaalit, saavuttivat keskimäärin 27,4 prosentin konversion [2].

Tarkistuslista on oppaan tiiviimpi muoto. Se sopii, kun ongelma on rajattu ja kävijä haluaa tietää, mitä häneltä puuttuu. Jos kohdista on hyötyä vasta taustan selittämisen jälkeen, pelkkä lista jää ohueksi.

Testi ja laskuri antavat kävijälle henkilökohtaisen tuloksen, kun hän kysyy “koskeeko tämä minua” tai “mitä tämä minulle maksaa”. Laskuri vaatii luotettavan hinnoitteluperusteen. Jos lopullinen hinta vaihtelee kohteen mukaan paljon, laskuri antaa tarkkuudesta liian vahvan kuvan, ja testi on rehellisempi.

Mallipohja, esimerkiksi tarjouspyyntöpohja, sopii silloin, kun asiakkaan täytyy itse koota tietoja ennen ostoa. Pohja säästää häneltä työtä ja ohjaa, mitä tietoja hän tuo mukanaan yhteydenottoon.

Ajanvaraus tai maksuton alkukartoitus sopii kävijälle, joka on jo lähellä päätöstä mutta haluaa puhua ennen tarjouspyyntöä. Varhaisessa vaiheessa olevalle tapaaminen on liian suuri sitoumus. Siksi käytän ajanvarausta oppaan tai testin jatkona.

Kilpailuja ja arvontoja en käytä palveluyrityksen liidimagneettina, vaikka niiden konversio oli MailerLiten aineistossa keskimäärin 29,37 prosenttia [2]. Arvonta kerää yhteystietoja myös ihmisiltä, joilla ei ole ostoaikomusta. Suuri osallistujamäärä ei siksi kerro, syntyykö niistä asiakkaita.

Webflow-toteutukset

Olen tehnyt Webflow’lla kaksi sivustoa, joissa liidimagneetti on osa toimitusta. Nordrec Henkilöstöpalveluille tein ladattavan oppaan ja Restakille kattoremonttitestin.

Nordrecin sivusto palvelee kahta yleisöä. Työnhakijoille sivustolla näkyvät avoimet työpaikat, jotka siirtyvät sinne LikeIt-järjestelmästä, ja blogia ylläpidetään sivuston sisällönhallinnassa. Henkilöstövuokrausta harkitseville yrityksille tein ladattavan oppaan. Se kerää yhteystietoja mahdollisilta asiakkailta eikä häiritse työnhakijan käyntiä.

Restakin asiakas on kiinteistön omistaja, joka ei välttämättä tiedä, tarvitseeko katto remontin vai riittääkö huolto. Siksi yhteydenotto voi tuntua hänestä ennenaikaiselta. Testi auttaa häntä hahmottamaan oman tilanteensa ennen yhteydenottoa.

Magneetin muodon valinta

Opas

• Kävijältä puuttuu tietoa
• Aihe vaatii taustan ymmärtämistä
• Sopii ostopolun alkuun

Testi

• Kävijä arvioi omaa tilannettaan
• Auttaa hahmottamaan tarpeen
• Antaa suuntaa ennen arviota

Näistä kahdesta tapauksesta olen johtanut valintaperusteen, jota käytän lähtökohtana enkä yleisenä sääntönä. Opas sopii, kun kävijältä puuttuu tietoa, esimerkiksi siitä, miten henkilöstövuokraus toimii. Testi sopii, kun kävijän pitää arvioida omaa tilannettaan.

Testin rajat kerron siinä suoraan: kattoremonttitesti antaa suunnan, mutta ei korvaa paikan päällä tehtävää arviota. Kummassakaan tapauksessa lataus tai testin täyttäminen ei vielä ole tavoite. Siksi suunnittelen magneetin, lomakkeen ja jatkoviestin samaan aikaan.

Lopuksi

Latausmäärä kertoo, että tarjous kiinnosti, mutta ei sitä, oliko lataaja mahdollinen asiakas. Siksi seuraan latausten rinnalla neljää lukua, jotka lasken samalta ajanjaksolta:

1. Sopivien liidien osuus: Sopivien liidien määrä jaetaan kaikkien liidien määrällä. Sopiva liidi täyttää etukäteen sovitun ehdon, esimerkiksi oikean toimialan, roolin tai todellisen tarpeen palvelulle. Nordrecin kohdalla tarkistetaan, kuinka suuri osa lataajista on henkilöstöä tarvitsevia yrityksiä.
2. Yhteydenottoaste: Tarjousta pyytäneiden, soittaneiden tai ajan varanneiden liidien määrä jaetaan kaikkien liidien määrällä. Restakin testissä tämä tarkoittaa testin tehneitä, jotka ottavat sen jälkeen yhteyttä.
3. Myyntikonversio: Kauppojen määrä jaetaan yhteydenottojen määrällä.
4. Liidin hankintahinta: Lasketaan jakamalla tuotannon ja mainonnan kustannukset saatujen liidien määrällä. Luku on hyödyllisempi, kun saman laskun tekee myös sopiville liideille ja kaupoille.

Suosittelen kirjaamaan jokaisen liidin tietoihin CRM:ään ensimmäisestä päivästä alkaen, minkä oppaan tai testin kautta hän tuli ja miltä sivulta. Silloin näet myöhemmin, kuinka moni oppaan lataaja tai testin tekijä päätyi asiakkaaksi.

Lähteet

1. www.edpb.europa.eu · edpb_guidelines_202005_consent_enGuidelines 05/2020 on consent under Regulation 2016/679 Version 1
2. What’s The Best Lead Magnet For Your Business? Analysis …