Konversio-optimointi: Mitä se on ja miten se kasvattaa sivujen myyntiä?

Mitä on konversio-optimointi?

Konversio-optimointi (CRO, eli Conversion Rate Optimization) on prosessi, jossa pyritään kasvattamaan niiden vierailijoiden osuutta, jotka tekevät halutun toimenpiteen esim:

• ostavat tuotteen
• rekisteröityvät kokeilujaksolle
• varaavat esittelyn verkkosivustollasi.

Konversio-optimointi on tärkeää, koska tienaat sen avulla enemmän. Kukapa ei sitä haluaisi?

Konversioprosentti lasketaan jakamalla konversioiden määrä kävijöiden määrällä ja kertomalla tulos sadalla.

Laskukaavana se näyttää tältä:

(Konversiot / Vierailijat) × 100

Konversio-optimointi käytännössä

Konversio-optimointi sisältää usein seuraavia toimenpiteitä:

• Seurataan mistä vierailijat tulevat, miten he liikkuvat sivustolla ja missä kohdassa he poistuvat.
• Tehdään kyselyitä ja A/B-testejä, jotta ymmärretään paremmin kohdeyleisön tarpeita, mieltymyksiä ja kipupisteitä.
• Parannetaan verkkosivujen designia, sisältöä ja toimintakehotuksia (CTA) niin, että käyttökokemus sujuvoituu ja konversiot kasvavat.

Esimerkki käytännöstä

Oletetaan, että sinulla on verkkokauppa, jonka tilastot näyttävät tältä:

• Kuukausittaiset kävijät: 100 000
• Nykyinen konversioprosentti: 2 %
• Keskimääräinen ostoksen arvo (AOV): 50 euroa

Näillä luvuilla kuukausittainen liikevaihto on:

100 000 × 0,02 × 50 = 100 000€

Mutta jos nostat konversioprosenttisi 2 prosentista 2,5 prosenttiin hyödyntämällä CRO-menetelmiä, uusi kuukausiliikevaihto on:

100 000 × 0,025 × 50 = 125 000€

Tämä tarkoittaa 25%:n kasvua — 25 000€ lisää kuukaudessa ilman lisäkustannuksia kävijäliikenteen hankkimisesta.

Kuinka tehdä konversio-optimointia – 6 vaihetta

Tässä kuusi askelta, joiden avulla voit lähteä optimoimaan sivustosi konversioitasi:

1. Määritä konversiotavoitteesi

Aloita tunnistamalla, mitkä konversiot ovat liiketoimintasi kannalta merkityksellisiä.

Nämä vaihtelevat toimialasta riippuen:

• Yritysohjelmistoyritykselle tärkeä tavoite voi olla demopyyntöjen määrän kasvu.
• Verkkokaupalle taas konversiotavoite voi olla tehtyjen tilausten määrä.

Kun sinulla on selkeä käsitys halutuista konversioista, lisää ne tärkeinä tapahtumina Google Analytics 4:ään (GA4), jotta voit seurata niitä tehokkaasti.

Sitten tarkista nykyinen suorituskykysi.

Aloita laskemalla nykyinen konversioprosenttisi.

Jos esimerkiksi 1 000 ihmistä vieraili sivustollasi ja 50 heistä teki halutun toimenpiteen, konversioprosentti on:

(50 / 1000) × 100 = 5 %

Seuraavaksi vertaile tätä lukua toimialasi keskiarvoihin saadaksesi käsityksen siitä, missä mennään.

Esimerkiksi:

• Verkkokaupoissa konversioprosentin keskiarvo on noin 4,2 %
• Lakipalveluissa keskiarvo on 6,3 %
• Rahoituspalveluissa jopa 8,3 %

(Tiedot: Unbouncen Conversion Benchmark Report)

Jos oma konversioprosenttisi jää alle toimialan keskiarvon, parantamisen varaa todennäköisesti löytyy.

2. Tunnista, missä käyttäjät putoavat pois

Käytä Google Analytics 4:n mukautettuja suppiloraportteja (custom funnel reports), jotta näet tarkasti:

• Millaisen polun käyttäjät kulkevat sivustollasi
• Mitä vaiheita he käyvät läpi tiettyjen tavoitteiden saavuttamiseksi
• Missä kohdissa käyttäjiä tippuu eniten matkasta pois

Näin pystyt kohdentamaan optimointitoimenpiteet juuri niihin kohtiin, joissa konversioita hukataan eniten.

Tämä auttaa tunnistamaan ne sivut tai vaiheet konversioputkessa, joissa käyttäjät poistuvat ilman konversiota.

Kannattaa kiinnittää erityistä huomiota esimerkiksi seuraaviin sivuihin:

• Etusivu
• Hinnoittelusivut
• Kassasivut
• Laskeutumissivut

Näiden lisäksi analysoi GA4:ssä seuraavat keskeiset mittarit, jotka vaikuttavat konversioprosenttiin:

• Bounce rate (välitön poistumisprosentti): Kuinka suuri osa vierailijoista poistuu sivustolta ilman mitään vuorovaikutusta. Jos bounce rate on korkea esimerkiksi tuote- tai laskeutumissivulla se voi viitata siihen, että viestintä ei osu kohdalleen tai käyttökokemus kaipaa parannusta.
• Cart abandonment rate (ostokorin hylkäysprosentti): Kuinka usein käyttäjät lisäävät tuotteita ostoskoriin mutta eivät suorita ostosta loppuun. Korkeat luvut voivat kertoa kitkakohdista, kuten korkeista toimituskuluista tai hankalista lomakkeista.
• Time on page (sivulla vietetty aika): Lyhyt vietetty aika voi kertoa siitä, ettei sisältö ole tarpeeksi kiinnostavaa tai että sivulla on häiritseviä elementtejä.
• Scroll depth (vierityssyvyys): Seuraa, kuinka pitkälle käyttäjät vierittävät sivua. Jos he eivät edes näe tärkeitä elementtejä, kuten toimintakehotuksia (CTA) tai lomakkeita, sivun asettelua kannattaa miettiä uudelleen.

Lisävinkki:

Käytä työkaluja kuten Microsoft Clarity, joiden avulla näet konkreettisesti, miten käyttäjät liikkuvat sivustollasi ja missä kohtaa he kohtaavat ongelmia.

Näitä havaintoja voit hyödyntää, kun myöhemmin suunnittelet CRO-testejä ja muodostat hypoteeseja.

3. Kerää dataa käyttäjistäsi

Kun olet tunnistanut poistumiskohdat, seuraava askel on selvittää miksi käyttäjät poistuvat konvertoitumatta.

Käytä apuna kyselyitä ja palautelomakkeita. Tässä muutamia kysymyksiä, joita voit esittää:

• Mikä esti sinua viimeistelemästä ostostasi tänään?

(Esimerkiksi: liian korkeat hinnat, epäluottamus, huono käytettävyys)

• Oliko prosessissa jotain epäselvää tai turhauttavaa?

(Voit löytää ongelmia navigaatiossa tai maksuprosessissa)

• Oliko jotain, mitä etsit muttet löytänyt?

(Paljastaa sisällöllisiä puutteita tai puuttuvia tuotteita)

• Kohtasitko teknisiä ongelmia vierailun aikana?

(Tunnistaa bugeja, jotka voivat estää ostopolun etenemisen)

• Kuinka helppoa oli mielestäsi saavuttaa tavoitteesi sivustollamme (asteikolla 1–10)?

4. Muodosta hypoteesi

Kun olet kerännyt tarvittavat tiedot ja tunnistanut ongelmakohdan valitse yksi selkeä ongelma, johon haluat tarttua. Laadi tämän pohjalta hypoteesi, joka toimii konversio-optimointikokeilusi perustana.

Hyvä hypoteesi sisältää kolme osaa:

• Ongelman kuvaus: “Käyttäjät hylkäävät ostoskorin, koska kassalla vaaditaan rekisteröityminen ennen ostoa.”
• Ehdotettu ratkaisu: “Lisätään kassasivulle mahdollisuus tehdä ostos vierailijana (guest checkout).”
• Odotettu tulos: “Tämä muutos nostaa ostokonversioita 2 %.”

Yhdistämällä nämä saat valmiin hypoteesin:

“Vieraskassan tarjoaminen rekisteröitymisen rinnalla vähentää ostoskorin hylkäyksiä ja nostaa ostokonversiota 2 %.”

Tässä vielä ideoita, mitä voit testata eri sivuilla:

• Etusivu: Selkeytä arvolupaustasi ja varmista, että navigointi on loogista ja nopeaa.
• Laskeutumissivut: Varmista, että sisältö vastaa käyttäjän hakutarkoitusta tai mainosta. Karsi turhia lomakekenttiä.
• Tuote- tai palvelusivut: Korosta hyötyjä enemmän kuin ominaisuuksia, käytä laadukkaita kuvia ja näytä asiakasarvioita luottamuksen rakentamiseksi.
• Hinnoittelusivut: Tee rakenteesta selkeä, esittele hintatasot ja ominaisuudet ymmärrettävästi, lisää luottamusta herättäviä elementtejä kuten takuut tai asiakaspalautteet.
• CTA-napit: Varmista, että napit erottuvat visuaalisesti ja testaa tekstien, värien, kokojen ja sijoittelun vaikutusta.
• Blogisivut: Lisää kohdennettuja toimintakehotuksia (esim. “Lataa opas” tai “Tilaa uutiskirje”) ja tarjoa arvokasta ilmaista sisältöä liidien keräämiseen.

5. Suorita A/B-testi

Seuraavaksi on aika toteuttaa A/B-testi (tunnetaan myös nimellä split-testi). Sen avulla voit vertailla kahta sivu- tai elementtiversiota ja mitata, kumpi toimii paremmin.

Toteuta testissä kaksi versiota:

• Versio A (control): Nykyinen sivu — esimerkiksi kassasivu, jossa käyttäjän on rekisteröidyttävä.
• Versio B (test): Uusi sivu, jossa käyttäjällä on mahdollisuus ostaa ilman rekisteröitymistä (vieraskassa).

Molemmat versiot viedään livenä verkkosivustolle, ja käyttäjät ohjataan satunnaisesti jommallekummalle versiolle.

Tätä varten toteutetaan 302-uudelleenohjaus, joka jakaa liikenteen automaattisesti kahteen ryhmään. (Tässä kohtaa kannattaa ottaa kehittäjä mukaan, jos et itse hallitse teknistä toteutusta.)

Suorita testi sopivan ajan, seuraa tuloksia ja kehitä jatkuvasti

A/B-testi kannattaa ajaa useamman viikon ajan — tarkka kesto riippuu sivun liikenteestä ja yleisösi koosta.

• Pienemmillä sivustoilla, joilla on vähemmän liikennettä, testijaksoa täytyy usein pidentää, jotta saadaan tarpeeksi dataa ja tuloksista voidaan tehdä tilastollisesti luotettavia johtopäätöksiä.
• Suuremmilla, paljon liikennettä keräävillä sivuilla voit saada riittävästi dataa lyhyemmässäkin ajassa.

6. Seuraa tuloksia, toista ja kehitä

Kun testi on käynnissä, seuraa sen vaikutusta konversioihin.

• Jos tulokset vastaavat hypoteesia, testiä voidaan pitää onnistuneena — ja voit ottaa tehdyt muutokset pysyvästi käyttöön.
• Jos taas tulokset eivät tue hypoteesia, sukella muihin mittareihin (esim. sivulla vietetty aika, klikkausprosentit, scrollauskäyttäytyminen) ja selvitä, miksi muutos ei toiminut odotetulla tavalla. Näiden oivallusten pohjalta voit muodostaa uuden hypoteesin ja testata uudelleen.

Tärkeää on ymmärtää, että konversio-optimointi ei ole kertaluonteinen toimenpide, vaan jatkuva prosessi. Testaaminen, oppiminen ja kehittäminen muodostavat tehokkaan CRO-strategian ytimen.

Pidä myös kirjaa tehdyistä testeistä, hypoteeseista ja tuloksista. Dokumentointi auttaa sinua ja tiimiäsi näkemään, mikä on toiminut ja mihin kannattaa panostaa jatkossa — niin CRO:n kuin koko markkinoinnin näkökulmasta.

Aloita CRO ymmärtämällä yleisösi

Konversio-optimoinnin ytimessä on jatkuva pyrkimys parantaa sivustoa niin, että se palvelee mahdollisimman hyvin yleisösi tarpeita ja toiveita.

Siksi yleisötutkimus on koko CRO-strategian tärkein rakennuspalikka.

Kun tunnet käyttäjäsi syvällisesti, osaat myös suunnitella parempia kokemuksia ja ne puolestaan johtavat parempiin tuloksiin.